如何提高客户的生命回报

我们的客户作为个体对我们来说应该很重要,而不是作为统计数据或作为预定人口群体的一部分。我们应该真正关心他们是谁,他们来自哪里,他们希望去哪里,以及什么对他们最有意义。当我们与客户交谈时,我们必须超越标准的肤浅尽职调查问题。

每个人都有一个故事,客户的故事是根据他或她的经历塑造的。我们的客户独特的个人经历塑造了他们关于家庭和金钱的哲学。他们的经历塑造了他们的价值体系,而他们的价值体系最终驱动了他们的决策。

我们越深入地了解客户以及对他们来说重要的事情,我们就越能帮助他们度过一生中经历的起起落落。我们需要深入倾听,以获得所需的洞察力,从而提供尽可能高水平的个性化指导和服务。

平衡 ROI(投资回报)​​和 ROL(生活回报)非常重要。生活规划研究所的创始人米奇·安东尼于 2005 年首次提出了生活回报的概念,作为衡量财富管理成功与否的一种新的、开明的衡量标准。“作为顾问,我们习惯于确保我们的客户有足够的钱,”安东尼说,“但我们真的应该问他们是否用他们拥有的钱获得了最好的生活。”

这正是为什么我们需要始终从客户以及他或她个人看来“最好的生活”开始。从财务计划开始,然后尝试将客户的生活投入其中是没有意义的。从他们为自己和家人设想的生活开始,然后围绕这些愿景制定财务计划,并一路关注和完善。

我们必须明确客户对成功的定义,以便我们能够充分了解他们的金钱对其生活各个方面的影响。为此,您需要必要的结构来调整和促进客户生活发生的变化,并使用财务规划来创造他们设想的生活。问以下问题:

  • 谁和什么给你带来最大的快乐
  • 您对什么感到兴奋并想做更多?
  • 您想在您的孩子、孙子和父母的未来中扮演什么具体角色?
  • 为了更好地实现您梦想的生活,您希望在资金管理方面做出哪些改变?
  • 您个人对成功的定义是什么?
  • 您想留下什么样的遗产?为什么这对您很重要?

这就是我们如何围绕客户制定财务计划,将对他们最重要的人员和经验放在计划的最前面。诚信的财务规划不仅仅是根据客户的生活情况重新安排投资和保险。这是关于始终对他们的价值观和目标保持整体和长期的看法。

当您考虑基准传统财务规划时,您可能会想到资产管理、风险管理、遗产规划、税务规划、收入规划、保险和债务管理等。我们都认识到这些是协同工作的重要组成部分,并且对于客户的财务状况是必要的。但在这个传统模型中,有一个基本假设,即每个人都是相似的,唯一的唯一变量是插入公式中的数字。

这不是现实。

这些数字代表了每个人都不同的价值体系和生活质量。这些数字的存在是为了支持我们客户设想的生活,而不是支配他们。生活回报理念在管理资产时不再只注重数量,而是更加注重生活质量。这让客户能够安心地应对他们一生中将遇到的许多转变。

我将我与客户所做的工作称为“共同的未来”。客户和顾问在这场游戏中都拥有重大利益,失败不是任何一方的选择。就像飞行员对乘客说的那样:“如果你们不能安全到达,我们也不能安全到达。”

我的报酬是帮助客户区分神话与现实、噪音与信号,并让他们朝着真正的方向前进,走上财务成功的道路——无论情况如何。赚尽可能多的钱从来都不是财务计划的首要目标。尽管我们都喜欢看到出色的业绩,但战胜市场通常对客户的日常生活或生活回报的影响很小。

从 ROL(生活回报)的角度来看,您关注的是每个客户的生活质量还是只关注资产数量?使用这个镜头的光圈可以更清楚地看到金钱如何为他们服务,而不是相反——就像这个行业经常发生的情况一样。

这是 Ralph G. Adamo 所著《Integrity @ Work:使用诚信流程寻找财务真实方向》一书的修改摘录,现已在Amazon上销售

Ralph G. Adamo 是 Integrity Wealth Management 的首席执行官兼创始人,该公司是一家综合性金融服务公司,致力于帮助家庭和个人实现长期财务成功。该公司总部位于加利福尼亚州纽波特比奇,提供全面的服务模式,包括投资监督、减税规划、家庭财富规划、保险规划和协作服务。

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