风险：顾问/客户关系中的大问题

风险。这是一个很小的词，但却是一个关键的投资概念，顾问必须与客户进行充分的讨论。不幸的是，有证据表明，这种情况可能并非在整个咨询行业都发生。根据投资研究和提案生成平台YCharts最近的一项研究，超过三分之一的受访者表示他们与财务顾问的互动不频繁或很少，尽管近 90% 的受访者表示，他们强烈倾向于只与经常沟通的顾问合作。投资分析公司FinMason进行的一项研究表明，75% 的受访者的顾问没有告知客户在动荡时期可能降低投资组合价值的风险类型。

精明的理财顾问知道，建立长期的客户关系需要透明度和互动对话。除非客户觉得你是站在他们这边的，否则你无法与客户建立信任。风险是一个复杂且有点乏味的话题。如果不考虑你试图帮助的客户类型，就很难谈论风险。个人基于风险的财务计划反映了投资者的年龄、健康状况、收入、家庭规模和生活方式偏好。相比之下，机构投资者会分析风险因素，例如资金状况、利率水平、劳动力人口统计、计划设计和支出要求。

有效的流程始于识别风险因素

当 Eagle Ridge Investment Management 的投资组合经理兼行为金融总监 Ronald Sages 博士（AEP、CFP、CTFA、EA）与他的高净值和个人信托客户坐下来时，他的首要任务是了解他们想要实现什么。正如他所解释的那样，“我的客户担心是否有足够的资源在退休后过上舒适的生活，或者如何最好地构建他们的遗产计划以实现个人和慈善目标。我们不谈论追踪股市的短期涨跌。”

这种将风险重新定义为客户目标函数的理念是 Sages 在担任佐治亚大学家庭与消费者科学学院兼职教授期间在课堂上强调的。

Kenneth Chavis，IV，CFP，是 Versant Capital Management 的高级财富顾问，帮助企业主客户以受托人身份优化其投资组合。他的谈话重点是不同程度的风险如何阻碍或帮助他们实现既定的长期目标。他指出，“我们努力教育我们服务的每个家庭了解风险和市场波动。我们根据不同的投资组合风险和回报状况进行长期情景分析。”

查维斯将这种以目标为中心的流程描述为其公司方法的基石，并补充道：“我们构建了风险最小的投资组合，我们认为这可以帮助每个客户实现他们的长期目标。”他参考了问卷和调查等风险承受能力工具，以及CFP 委员会关于投资规划和风险的内容。

Agilis 首席商务官 Michael Clark（FCA、MAAA、FSA、EA、CFA）与公司退休计划客户讨论风险时，《雇员退休收入保障法》（ERISA）等法规是讨论的核心内容。作为精算师协会会员，Clark 解释道：“我们帮助的机构所关心的不仅仅是金融风险。我们需要帮助他们确定他们的基金阵容（他们为计划参与者提供的投资选择）是否从费用和业绩的角度具有竞争力。否则，他们将面临受托人风险，进而面临诉讼风险。”

David G. Pitts，FSA，MAAA，是 Independent Actuarial Services 的所有者。他强调长寿风险对于个人和机构投资者来说都是一颗定时炸弹。在合著者 Susan Mangiero 博士的帮助下，Pitts 应精算师协会的要求创建了关于固定收益风险沟通的文献搜索。其中包括示例风险政策声明、风险治理结构以及有关全球退休计划管理的经验教训。

Pitts 还对从首席财务官到精算师等专家进行了一系列利益相关者访谈，探讨风险管理和风险缓解措施。他敦促顾问解决负债方面的问题，并表示：“顾问必须询问客户，如果他们的寿命超过预期，他们需要什么。不要忘记询问您的个人或机构客户，他们如何计划应对健康状况的恶化。一次挫折可能会造成巨额损失。”

如果不衡量风险，就无法管理风险

根据CFP 委员会网站记录，定性和定量衡量风险是处理各种风险的必要元素，包括利率风险、信用风险、通货膨胀风险、流动性风险、再投资利率风险、外汇风险和政治风险。虽然从大量数据中制作出色彩鲜艳的图表和表格很诱人，但财务顾问可能会让那些喜欢简单语言而不是信息过载和过多术语的客户感到不满。

Sages 表示：“我很少与客户讨论标准差、索提诺比率以及基本风险指标的字母组合。我的客户以美元损失来衡量风险，如果损失成真，他们就无力保护自己的家人。”

查维斯担心太多投资者认为风险是深奥难懂的。他建议，“让事情简单化、高层次化。让人们切实可行。一个好方法是将标准差等风险统计数据转化为美元，而不是只显示百分比。尽可能个性化。”查维斯是金融知识的狂热支持者，两年前他开始辅导他四岁的女儿做预算和储蓄。

Pitts 提倡采用综合性风险财务规划方法，其中包括认真讨论存款减少问题。他明白不同类型的投资者对风险的衡量方式不同。Pitts 继续说道：“一个人将风险定义为余额较低的支票账户。另一个人将风险定义为无法乘坐商务舱或额外休假。还有人可能将风险视为长期护理资源。”他建议进行咨询讨论，以反映综合性风险方法，这种方法既考虑传统金融工具，也考虑非传统风险缓解方法。

克拉克与投资委员会客户的讨论反映了他们审慎管理投资风险的法定职责。“我们通过与适当的资产和负债指数进行对比，帮助客户解读投资风险，尤其是我们的固定收益计划客户，因为他们通常承担所有的财务风险。”他说。

“我们会审查第三方资产管理人是否以及在多大程度上偏离了商定的职责。我们会研究导致资金状况上升或下降的因素，”克拉克补充道。

克拉克是随机建模的支持者，他总结道：“仅仅了解客户的风险承受水平是不够的。我们必须向公司决策者展示，如果发生 X、Y 或 Z，情况会变得多么可怕。”

关于风险的讨论永无止境

正如附表关于财务规划和风险所示，识别风险因素并衡量这些因素只是财务顾问与客户讨论的开始。控制投资风险是一个持续的过程。一旦识别风险因素，投资者必须在顾问的帮助下对风险因素进行排序。一旦衡量风险，该过程将继续管理这些风险。一旦管理好风险，每个投资者都必须监控其风险/回报状况。

关注风险永无止境——也不应该如此。财务顾问在帮助客户正确进行长期投资方面发挥着至关重要的作用，他们认识到风险和回报之间密不可分的关系。

苏珊·曼吉罗 (Susan Mangiero) 博士、特许金融分析师 (CFA®)、工商管理硕士 (MBA)、艺术硕士 (MFA) 等职业卓有成效，曾担任华尔街交易员、投资专家证人和大学教授，目前担任独立财经记者、代笔作家和内容策略师。她的文章、书籍和思想领导力作品出现在 100 多个商业媒体上。