大家都知道投资产品的成本会降低净回报，并将成本视为选择投资构成客户投资组合的重要标准。但是顾问如何定义成本，以及与其他投资组合目标相比，降低成本有多重要？
在实践中，很少有顾问真正了解客户支付的全部费用，以及他们和客户因不必要的开支而损失了多少，通常每年损失 100 个基点或更多。最便宜的基金的表现始终优于昂贵的同类基金，为投资者创造更多财富，并为其顾问创造更多管理资产。虽然这些观察结果本身就足以成为顾问专注于理解和最小化成本的充分理由，但证明成本控制也是与潜在客户对话和证明自己费用合理的强大工具。正如迈克尔·基茨（Michael Kitces）所说：“顾问们通过压榨用于客户投资组合的投资产品的成本来捍卫自己的费用！”
我公司对 46,000 只基金的最新分析再次证实了投资组合构建中的一个简单事实：控制成本比预测绩效更适合管理客户的投资组合。事实上，成本和费用是预测未来业绩的最有效工具。当比较相同资产类别和投资风格的基金时，过去的表现与未来的表现不相关。但当前成本确实可以预测未来的表现。对于大多数产品（例如汽车），成本和价值之间通常存在直接关系。从大多数标准来看，价值 122,000 美元的梅赛德斯 E 级旅行车比价值 17,000 美元的日产 Versa 更好。但 122 个基点的基金并不一定比 17 个基点的基金更好。事实上，情况正好相反。用约翰·博格尔的话来说，有了资金，你就不会得到你付出的代价；你不会得到你所付出的代价。你得到的是你不付出的代价。
正如学术界和工业界的许多研究人员多年来发现的那样，成本是未来性能最可靠的预测指标。晨星报告称，费用比率比其自身的星级评级更能预测业绩。
但很少有投资者能够完全了解拥有基金的所有成本以及成本上升的负面影响。除了买卖基金的负担和其他显性交易成本外，基金投资者及其顾问还需要考虑三项持续成本：显性管理费，在费用比率中披露；投资组合交易成本，基本上不透明，但可以根据报告的换手率进行估算；以及应税账户中的分配税。
这些成本都不是完全可以避免的，但都会对投资者的财富产生有害影响，并且可以在一定程度上得到控制。所有这些都可以根据广泛可用的数据进行估计，并且在决定在客户的投资组合中添加、保留或出售哪些基金时应由顾问进行评估。
经验证明，投资成本较低的基金有几个好处。相对于更昂贵的同类基金，廉价基金的平均回报率更高，波动性更低，跑赢指数的机会更大，表现明显低于指数的机会更低，被清算或合并到另一支基金的可能性也更低。虽然卓越的业绩从未被证明是可预测的、可重复的，但基金成本通常持续存在——基金的费用比率和相对于其他基金费用比率的排名随着时间的推移保持稳定。对于基金周转率和由此产生的交易成本以及相对于可比基金的税收效率而言，情况也是如此。
强调成本最小化对顾问的好处超出了客户资产增长的明显优势。客户关心的是成本。根据《安永 2023 年全球财富管理研究报告》，费用是客户选择顾问时决策的首要驱动因素，超过 50% 的客户担心隐性成本。该报告的结论是，“投资者很清楚他们希望提供商关注的重点：降低成本”，并建议，为了建立客户信任，顾问应该“[帮助客户]了解成本和回报之间的联系。”
许多顾问在与客户和潜在客户讨论投资成本与回报的问题时都持谨慎态度，以免他们对顾问自己的费用犹豫不决，这是可以理解的。但是，有机会将顾问费用作为财富咨询和管理总成本的一个组成部分，而不是将咨询费用和基金费用作为独立项目列出。这使得顾问能够说明投资成本控制如何成为证明顾问自己的费用合理的有价值的服务之一，并将成本最小化作为相对于成本意识较低的顾问的竞争优势之一。它还可以作为进一步讨论差异化增值服务及其合理费用的跳板。它为顾问提供了设定这些费用的灵活性。
假设一位潜在客户向您寻求对他现任顾问为他构建的投资组合的第二意见。它可能是一个去年平均价值为 100 万美元的应税投资组合，由过去表现强劲且晨星评级较高的顶级品牌基金组成。除了资产配置和风险分析之外，您还可以执行整体成本分析——包括费用、交易成本和税收。对于高税收州的中等富裕家庭持有的中等价格、积极管理的基金投资组合来说，每年的总成本很容易达到 2% 或更高。许多（如果不是大多数）客户会惊讶地发现他们的资金去年花费了 20,000 美元以上。再加上顾问费用，恰好是 75 个基点，总计 2.75%，即去年的 27,500 美元。
将成本分析与您推荐给客户的模型组合配对。使用低成本、低周转率、节税的 ETF，您可以以每年 0.7% 的利率构建相同的资产配置，这比他为当前投资组合支付的费用要少得多。您的报告还将包括您的费用，例如 100 个基点，总财富管理费用为 1.7% 或 17,000 美元。在更深入的目标和价值观讨论中，您还会发现此人有两个正在读高中的孩子，每个孩子都计划上大学，从而导致八年的教育费用，有时是重叠的。投资者或其现任顾问是否制定了应对现金流紧缩并降低大学费用的计划？
为了赢得潜在客户的信任和业务，您不必通过降低费用来竞争。事实上，通过倾听、分析和教育，你可以帮助他认识到，虽然你收取更高的费用，但你也带来了更多的价值和总体成本节省。有了你，他去年的收入就会领先 10,500 美元——超过 1%。
俗话说，费用只有在没有价值的情况下才有意义。对基金业绩相对于成本的深入分析清楚地表明基金费用是相关的——它们与附加价值呈负相关。随着财务顾问向他们所服务的对象提供更高价值的服务，费用自然在客户关系中变得不那么重要。
Stefan Sharkansky是个人基金的创始人。他拥有华盛顿大学统计学（计量经济学专业）博士学位和斯坦福大学计算机科学硕士学位。
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