RIA 友好的退休保障人寿保险策略（第一部分）

一些人寿保险营销让我感到恶心。

最近，我胡言乱语了53分钟，演讲者才透露他一直在炒作的是人寿保险。过度炒作的人寿保险演示受到了消费者的一定程度的关注，这是他们不应得的。这对我来说尤其伤害，因为我热爱人寿保险并欣赏其独特的价值。我是利用所得税免税政策贷款来提高退休保障这一概念的发明者（1987 年）。

但在太多的情况下，我的发明被贬低了。

一些市场人寿保险的方式存在很多问题。我见过的大多数滥用行为都涉及索引万能寿险（IUL）。不幸的是，经常误导性的营销导致了对 IUL 政策的批评。问题不在于保单，而在于某些人寿保险代理人滥用保单。

在此背景下，我请您对我要断言的内容保持开放的态度：一种由指数万能寿险资助的新人寿保险策略，为投资者提供了如此多的优势，值得投资者热情拥抱RIA 社区。

这种策略非常引人注目，通常无法进入生活或保险的财富资产将迁移到这种解决方案。请在下周发表的本文第二部分中查找我对这项创新的详细解释。到那时，一些历史背景将为您理解这一重要发展奠定基础。

一些历史背景

当第一份万能寿险保单于 20 世纪 70 年代末推出时，每份保单，无论规模大小，都向代理人支付相同的固定费用补偿。该保单还支付完全基于保单内的内部定期保险要素的佣金。这是一种完全不同的薪酬结构，与政策本身的差异完全一致。永久人寿保险首次变得分拆且透明。

万能寿险让被保险人能够了解保单的内部成本，包括保险成本 (COI)。在推出万能寿险之前，终身寿险主导着市场。但到了 20 世纪 70 年代末，终身人寿保险受到了消费者权益倡导者和联邦监管机构的强烈批评，最终在 1979 年 7 月联邦贸易委员会 (FTC) 的报告中对终身人寿保险提出了严厉批评。根据 FTC 的研究，终身寿险保单的平均回报率为 1.3%，远低于市场利率。

1979年的最优惠利率为11.2%。 CD 平均支付 13.43%。在这种利率环境下，许多保单持有人认为，将资金锁定在低收益的终身寿险保单中是一个失败的选择。

海量替换品

许多人寿保险代理人抓住机会，用提供两位数利率的新万能人寿保单取代了终身人寿保险保单。随着越来越多的保险公司推出自己的万能寿险保单，不幸的竞争逐渐形成。人寿保险插图成为赢得销售的武器。总是，带有插图的代理人在二、三或四十年后的累积价值最高，从而赢得了销售。直到今天，销售动态基本保持不变。

“电子表格战争”描述了当今的销售竞争。

一切开始和改变的地方

第一家提供万能人寿保险的公司是 Hutton life，它是华尔街大公司 EF Hutton 的全资子公司。赫顿人寿的口号是“从投资者角度来看的人寿保险”。这句标语激发了包括我在内的许多人寿保险专业人士的想象力。我成为了赫顿生活产品的批发商。招募在整个职业生涯中销售终身人寿保险的代理人很容易。许多人受到用现代、高收益、灵活且成本更低的普遍生活取代旧政策的机会的鼓舞。

几乎在每一个被取代的保单实例中，消费者都认为高现金价值预测与人寿保险承保范围的增加相结合的价值主张如此引人注目。

这些政策交流往往对消费者极为有利。 25,000 美元的终身人寿保险可以兑换成 100,000 美元的万能人寿保险单。如果被保险人是有家属的户主，则无需额外自付费用即可增加人寿保险覆盖范围，这无疑是一项有价值的福利。

随着越来越多的万能寿险保单进入市场，代理人获得了控制他们在任何特定销售中赚取的佣金的能力。通过在给定保费支出下最大化人寿保险金额，代理人可以增加保费的“目标”或完全可佣金部分。根据人寿保险金额是最小化还是最大化，产生的佣金金额存在巨大差异。

尽管如此，将终身寿险保单改为万能寿险往往对家庭的财务安全有真正的好处。但这些交易所也创造了我所说的“压力”溢价美元。人寿保险规模的扩大增加了保单的内部成本，并使其对低于预期的利息计入的影响更加敏感。

长达数十年的整体经济利率下降导致万能寿险保单的利息显着低于购买时的预期。现金价值增长表现不佳成为几乎所有万能寿险保单的一个特点。这一现实对许多保单持有人产生了可怕的影响，他们曾经、现在或将面临三种令人不快的选择：

大幅减少人寿保险的保额。
大幅增加保单支付的金额。
允许政策失效。

近年来，许多万能寿险保单已经失效。失去人寿保险往往对家庭来说是一个悲惨的后果。

财务规划师如何成为拥有表现不佳的人寿保险单的客户的英雄

除了失去人寿保险的保障之外，当保单失效时，所有者会象征性地点燃通常是一项巨大且有价值的金融资产的火柴：人寿保单的成本基础。大多数保单持有人都不知道，当他们让表现不佳的人寿保险保单失效时，他们放弃了什么。

不建议丢弃很容易价值数万甚至数十万美元的资产。如果您的客户的人寿保险保单表现不佳，您需要成为英雄，向他们解释如何轻松地将即将变得毫无价值的资产转变为有价值的节税策略。

避免点燃火柴兑现

考虑 30 年前出售的一份普通万能寿险保单，年保费为 2,600 美元。根据销售时两位数的利率预测，该保单目前的现金价值预计为 110,000 美元。相反，它的现金价值为 1,800 美元，并且正在迅速下降。该保单即将失效，业主不愿意提供维持该保单可行所需的额外资金。

如果保单失效，业主将一无所获。 30 年内投资于保单的 78,000 美元不可从当前收入中扣除。

但是——这很重要——如果 1,800 美元是根据 IRA Sec 进行兑换的。 1035(a) 转换为年金，年金继承人寿保险保单的 78,000 美元成本基础。

将部分客户储蓄重新配置到同一年金中，为客户创造了节省数万美元普通所得税的机会。

如果客户需要即时收入，将一些储蓄重新配置为单一保费即时年金 (SPIA) 可能会产生 100% 的排除率。

或者，将客户的部分储蓄重新配置为任何类型的递延年金 ()，例如多年保证年金 (MYGA) 或固定指数年金 (FIA)，也可以节省大量税款。例如，假设客户将 150,000 美元的非合格资金重新配置到 FIA。如果 10 年后 DIA 的价值翻倍达到 300,000 美元，并且如果客户当时提取资金，则需要就收益缴纳所得税。收获是什么？我们首先必须计算成本基础：

成本基础

$150,000 + $78,000（来自人寿保单）= $228,000

应税收益

$300,000 – $228,000 = $72,000

税单（35%）

72,000 美元 X 25% = 25,200 美元

78,000 美元的结转成本基础创造了年金合同收益 50% 以上的免税额。如果没有结转基础，税单将为 52,500 美元。如果未来所得税率提高，这样的交换所节省的所得税只会增加。

您可能会想：“我不出售年金。”或者“我不喜欢年金。”如果这是你的心态，我劝你放弃它。有许多年金，包括多年保证年金，它们支付高利率、免佣金，并且与 RIA AUM 模型完美契合。未能将表现不佳的人寿保险保单转换为年金给客户带来了巨大的损失。如果您保留客户宝贵的成本基础，您就能以更好的方式为客户提供服务。

对于生命代理人来说，这是一个不舒服的位置

在利率高的时候出售万能寿险保单的保险代理人已经陷入了不幸和不舒服的境地。他们必须与客户就增加保费支出的必要性进行艰难的对话，或者出于恐惧而忽略此类情况。我总是敦促代理人正视这一问题，因为美国经历 200 年来最大幅度的利率下降并不是他们的错。考虑到 2000 年至 2021 年间，依赖定期存单利息收入的退休人员的收入系统性减少了 99%。尽管如此，一些代理商仍然忽视这个问题（和机会）。

真正的失败以及如何避免它

复利是一件奇妙的事情。然而，当它对你不利时，它就是邪恶的。从本质上讲，当万能寿险保单变得不稳定并且其现金价值产生的成本超过了保单通过保费加利息补充资金的能力时，就会发生这种情况。

如果万能寿险保单的保费在低于预期利率成为现实时就进行最低限度的上调，那么我们今天看到的大部分或所有问题都可以避免。致命的是等待，五年、十年或更长时间都未能解决问题。

关于索引万能寿险

索引通用生命的出现具有深远的意义。将保单利息与一个或多个股指的表现挂钩是多年来股市飙升的必然结果。但竞争的基础再次成为对未来几十年高现金价值积累的预测。在某些情况下，这为困扰前几代全民寿险政策的同一问题的重复奠定了基础。

您从未听说过的最具吸引力的退休保障解决方案

在第二部分中，我将详细解释您应该很高兴向客户展示的人寿保险策略。

Wealth2k® 创始人 David Macchia 是一位企业家、作家和公共演说家，其工作涉及改进退休收入规划的流程。他目前专注于创建解决方案，以减轻新兴人工智能竞争对手对人类财务顾问构成的威胁。