一罐软心豆粒糖的两个教训

在最近的一次会议上，我的公司使用了“猜测罐子里软糖的数量”的技巧来增加流量。比赛结果发人深省。

既然你们现在都想知道罐子里到底有多少颗糖豆，那我就解开悬念告诉你们。共有 3,745 个。

但人们的猜测却五花八门。它们的范围从最低的 274 到最高的 9,779。获胜的猜测是 4,000 颗豆子——比实际数字少了大约 7%。

所有猜测的平均值是 3,208。因此，大众的智慧与目标相差 14%，但比大多数个人的猜测要好。只有四个猜测比平均值更接近。

我们都知道，“罐子里的软糖”练习旨在向我们表明，集体评估往往比任何个人的评估更准确。在这种情况下，我们再次证明了这一点——整整 88% 的猜测都比平均水平更差。

但令我震惊的是一个更根本的问题。猜测的范围怎么会这么大？每个人都在看着同一个物体——一罐软心豆粒糖——但他们对所看到的事物的感知却截然不同。

这里有给财务顾问的教训吗？确实有两个。

我们总是在猜测

我们大多数人都没有估计罐子里软心豆粒糖数量的经验，因此我们的估计差异很大也就不足为奇了。如果我们每天猜测罐子里的豆子数量，我们的大脑就会得到更好的校准，我们的猜测也会得到改善。

但一罐软心豆粒糖是一个静态系统。你可以改变罐子的大小或放入其中的豆子数量，但过了一段时间我们的大脑就会考虑到这些变化。随着时间的推移，我们的猜测仍然会改进，因为需要考虑的变量很少。

对于金融市场或影响其表现的力量来说，情况并非如此。这些系统是高度动态的。我们热爱数据，我们无法抗拒从数据中提取模式并根据历史观察什么是“真实”的诱惑。

但我们常常没有考虑到我们所观察的系统不是静态的。它们处于不断变化的状态。我们今天测量的东西在未来将不一样。

例如，自从我开始职业生涯以来，适用于金融市场及其管理机构的法规发生了巨大变化。股票交易的佣金不再固定。库存价值不再以 1/16 来衡量。银行现在可以从事证券业务。指数基金、ETF 和 ESG 基金现已存在。加密货币、私募股权基金和另类投资改变了投资格局。

投资者也发生了变化。没有人拥有固定电话。互联网使信息民主化。计算能力的提高可以实现大量且几乎即时的数据处理。数以百万计以前在办公室工作的人现在在家工作。

世界本身已经改变。全球化已经加速。信用卡很大程度上消除了对现金的需求。贫困人口大幅减少。预期寿命大大增加。尽管成为头条新闻，但对于大多数人来说，这个世界的风险要小得多。

我的清单才刚刚开始记录过去四十年来发生的变化。我们的市场运作环境是不稳定的，并且不断地被我们无法识别的更多变量所重塑。这些市场反映了参与其中的个人和机构不断变化的愿望、品味、目标、恐惧和偏好。为什么我们期望规则保持不变？

尽管我们的职业是建立在预测和预测的基础上的，但证据表明，我们在挑选股票或预测市场、利率或经济方向方面并不比我们猜测罐子里的软心豆粒糖的数量更好。

我们通过自己的镜头看待现实

我们的直觉告诉我们，我们看到的世界本来就是这样的——我们的感官是高度复杂的感受器，旨在为我们提供周围世界的客观图片。

事实并非如此。真实的故事要复杂得多。

我们的感官旨在确保我们的生存。他们的目标不是为我们提供周围环境的详细描述。将我们的大脑模型视为复杂的相机或复印机是非常不准确的。相反，我们的大脑以一种使我们能够快速有效地采取行动的方式筛选、过滤和放大传入的数据。

我们的感官受到的信息轰炸远远超出了我们大脑能够有效处理的信息。因此，我们的大脑会选择性地选择允许输入的数据。它会操纵这些数据来关注重要的内容。

我们的大脑也会不断对周围环境做出预测。我们所感知到的东西与我们期望看到的东西和实际存在的东西一样多。一位研究人员将此称为“受控幻觉”的过程。

此外，我们对世界的感知在某种程度上是由内部因素决定的，而不是客观现实。研究人员发现，身体状况、精力水平、情绪和社会身份都会影响感知。

例如，他们发现，如果你肥胖或疲倦，距离就会看起来更远。听忧郁音乐的人认为山比听快乐音乐的人看起来更陡。如果研究与他们的政治信仰相矛盾，那些被要求解决数学问题来验证研究结果的人到目前为止就无法成功。另一位研究人员发现，身高、肤色和性别会影响我们看待世界的方式。

最终，我们的感官体验并不能脱离我们的推理、有意识的思维过程和经验而存在。它们是一个统一整体的一部分。一些学者提出了这样的问题：是否有可能对物理世界进行不依赖于感知者内部运作的观察。

行为金融学领域引起了人们对这个问题某些方面的关注。研究人员已经发现了数百种所谓的认知偏差或启发法，这些偏差或启发法会影响我们在金钱和财务方面的决策。

但解决这些认知障碍会因为一种被称为“偏见盲点（BBS）”的现象而变得更加复杂。研究人员发现，人们相信自己比其他人更不容易受到偏见的影响。他们能看到别人的问题，却看不到自己的问题。

难怪不同的财务规划师和顾问团体对于罐子里有多少颗软心豆粒糖有如此不同的看法吗？

豆子告诉我们什么

对于顾问来说，这里有两个教训。了解过去很重要。但不要指望历史会重演，尤其是在短期内。对那些基于对档案细节的短视研究做出预测的预言家要持怀疑态度。

市场不是科学实验室里的试管。它们是我们不断变化的世界的不断演变的反映，受到人类判断和行为怪癖的驱动。这并不是说它们完全混乱，但它们也不遵循一套我们可以记住并采取行动的整齐规则。

当与客户互动时，他们如何看待世界并向你报告他们的观察结果并不是客观事实的呈现。他们的看法是一个复杂过程的产物，该过程高度依赖于许多个人因素。

倾听他们的声音是很好的第一步，但学习更深层次地解释和理解他们告诉你的内容才是艺术所在。

尊重他们的看法。我们每个人都生活在一个略有不同的星球上。我们可能有很多共同点，但接受我们的差异可以让我们更有效地沟通。

挑战你自己的看法。定期问问自己，你的信念是否基于对一个不再存在的世界的观察。世界发生了变化吗？您是否应该修改自己的观点以考虑这些变化？

另外，请认识到您无法免受上述行为和感知现象的影响。您的盲点和行为怪癖是否妨碍您做符合客户最佳利益的事情或与他们进行有效沟通？

认知灵活性和智力谦逊与智力和其他积极属性相关。

罐子里的豆子比你想象的要多。

Scott MacKillop 是 GeoWealth, LLC 子公司 First Ascent Asset Management 的首席执行官。