传统退休模式如何让客户损失数百万美元

正如我在本文中所示，选择在退休时使用顾问将使客户及其受益人花费数百万美元的费用和机会成本。如果顾问仅将客户分配给传统的股票债券投资模式，而不实施任何实际的退休、投资规划或遗产规划解决方案，那么客户将永远无法收回这笔费用。基于资产管理规模的顾问经常使用“信托”一词，他们声称自己的行为符合客户的最佳利益，因为他们的收费模式使激励措施与客户的激励措施保持一致。这个想法是，通过提供长期建议并持续收费，收费顾问比只销售一次性、预付费用和经常性赚取大额产品的顾问更能与客户保持一致。不透明的委员会。现实情况是，基于 AUM 的顾问也存在类似的利益冲突，即倡导可以收取 AUM 费用的解决方案。

如果有更适合客户的方案，不允许基于 AUM 的顾问收取费用或会导致 AUM 费用减少，但最终更有利于客户的目标，那么 AUM 顾问也有相同的选择作为佣金顾问的利益冲突。当客户退休时，这种冲突最为明显。资产管理规模顾问的传统下滑路径是在客户临近退休时增加股票配置，转向债券，以降低投资组合的波动性并防范回报序列风险。客户退休后每年都可以提取稳定的收入，而不必担心资金耗尽。

但这种分配选择往往会损害客户的退休目标和长期财富——特别是对于处于较高税级的客户。此外，向仅收费的退休顾问支付持续的费用来为客户做出和管理这一决定，会给长期财富带来沉重的拖累。

将退休客户放入类似的股票债券分配模型中，顾问可以轻松地快速管理这些客户的投资组合并收取资产费用。这是一种易于扩展的商业模式。不幸的是，最适合顾问的商业模式可能并不最适合客户的退休目标。

股票到债券的下滑路径如何损害退休收入目标和长期财富

退休财务计划的典型部分包括资产配置，该资产配置提供了在给定所需支出水平的情况下成功实现目标的预期。例如，假设一位客户在退休时拥有 500 万美元的资产，并且希望在退休时每年花费 20 万美元（支出率为 4%）。客户实现退休目标的机会有多大？客户在去世时还剩下多少税后财富可以提供给客户的受益人？当我们限制股票和债券之间的资产配置时，这两个退休目标——退休收入和最终税后财富——被认为是相互矛盾的。为了增加实现退休目标的机会，人们需要从收益较高、波动性较大的股票转向收益较低、波动性较小的债券。为了实现退休目标，您正在牺牲长期财富，反之亦然。稍后我们将看到当我们利用某些保险产品代替债券提供下行保护和收益率时，这一点如何不再适用。

退休财务计划的关键步骤是确定客户退休时需要的收入金额。下一步是运行蒙特卡洛模拟，并确定客户能够使用预定义的资产分配（例如，70% 股票/30% 债券或 60% 股票/40% 债券）实现这些退休收入目标的机会客户是否能活到指定年龄（例如 95 岁）。

下表显示了如果最后一位配偶在 95 岁时去世，一对已婚夫妇在不同资产配置下实现退休目标的机会。这对夫妇现在都是 55 岁，拥有 280 万美元的资产。他们住在加利福尼亚州，每年的开支为 20 万美元。他们计划每年需要 20 万美元的退休金（按通货膨胀计算）来支付他们的开支和生活方式。

如上表所示，虽然在三种资产配置策略下，客户实现退休收入目标的机会相似，但100%股票配置在95岁时创造的税后财富数额是其他两种资产配置的两倍多策略。

为什么更高的股票配置更有利于高净值人士的退休收入目标

如上表所示，上面描述的一对富裕人士夫妇有更好的机会实现这些退休目标，并通过更多的股票配置为其受益人留下更多的财富。这主要是因为股票收益比债券收益具有更高的回报并且更具税收效率。从长远来看，从收益较高、税收效率较高的股票回报转向收益较低、税收效率较低的债券回报会损害处于较高税级的个人。

许多投资者不会意识到，股票收益的大部分来自股票的价格收益，而债券收益的大部分来自债券的票面收益。债券息票回报的税率远高于价格回报的长期资本利得率。股票股息通常也按合格股息税率征税，该税率远低于债券的普通所得税税率。

此外，资产的价格回报仅在资产出售时才征税。这意味着股票投资允许这些未实现的价格回报收益免税复利。如果投资一直持有到所有者去世，那么所有者的受益人将能够继承该资产，而无需为所有者购买该资产的股价与该资产当时的股价之间的差价收益缴纳任何税款。原所有者通过一项称为“逐步增加”的条款去世（前提是原所有者的遗产价值低于当时的遗产税限额）。

这对于长期投资标准普尔 500 指数等股票资产的买入并持有投资者来说是一个巨大的好处。债券投资者不会通过长期买入并持有的方式从基差上升中获益，因为长期债券回报的价格回报很小。上表中，1928-2022年债券年化价格回报率为-0.11%。

人们退休后通常还能活20到30年。从高收益、低税收的股票转向低收益、低税收的债券，对高净值个人留给受益人的税后财富产生了重大影响。这正是为什么在上表中我们看到选择 100% 股票投资组合为受益人留下的税后财富是 70/30 或 60/40 投资组合的两倍以上。

在我之前写的文章中，我讨论了富裕人士客户应如何利用资产定位，并将其投资组合中税收效率低的部分放入税收优惠的包装中。

收费顾问的退休收入成本

财务顾问通常按客户资产的一定百分比收取费用，一般约为 1%。除此之外，客户还需支付托管费和基金管理费，这些费用可以额外增加 20 至 40 个基点。例如，如果客户拥有 100 万美元的资产，顾问通常会收取 10,000 美元的年费，而客户则需要额外支付 2,000 至 4,000 美元的托管和基金管理服务年费。这意味着总咨询成本将为 1.2% 至 1.4%。

这种退休费用结构存在两个问题：

1. 顾问通常会在退休时将资产配置从收益率较高的股票转向收益率较低的债券

这意味着顾问费用现在占客户总回报的很大一部分。如果股票投资组合的收益为 8%，债券投资组合的收益为 4%，那么 1% 的费用仅为股票投资组合收益的 12.5%（1%/8%=12.5%）。但它是债券投资组合回报的25%（1%/4%=25%）。当我们添加税收时，顾问在客户税后回报中所占的百分比甚至更高，如下所示。随着顾问增加客户在退休时对债券的配置，顾问的费用相对于客户的回报开始变得越来越高，并侵蚀原本属于客户的财富和退休收入。

2. 顾问费按税后支付

退休时资产管理规模费用百分比的另一个问题是顾问的费用是税后支付的。这进一步减少了客户的退休收入和长期财富。相对于客户的税后收入，顾问的费用现在更高。

举例来说，假设客户拥有 100 万美元的债券投资组合，年收益率为 4%，即 40,000 美元。我们假设客户的有效税率为 25%。这意味着客户缴纳了 10,000 美元的税款，剩下 30,000 美元。然后，客户向顾问支付 1% 的费用，即 10,000 美元，即客户税后收入的 33%。扣除税费和顾问费后，客户只剩下 20,000 美元。顾问费用为客户税后回报的33%。在 4% 的总回报中，客户仅获得税后和咨询费后的 2%。

这里有很多重要的问题需要问：

1. 相对于其他可用的解决方案，将投资组合配置从股票转向债券是否是可行的退休解决方案？
2. 如果他们聘请来帮助客户的信托顾问从他们推荐的退休解决方案中获取了客户税后收入的 33% 或更多，这会对客户实现退休收入目标的能力和结束财富产生什么影响？

当顾问使用更大的债券分配来代替适当的退休解决方案时，这是由于顾问费用而产生的实际阻力，因为应税债券解决方案的收益较低且应课税较高。

3. 建议客户在余生中放弃 33% 的回报，而没有任何保护或保证客户能够安全地提取一定数额的收入，这是否是一种信托退休解决方案？

4. 更重要的是，与仅收费顾问推荐的传统股票债券资产配置相比，是否有更好的解决方案可以提高退休收入目标和财富？

我们可以使用这些财务规划模拟来量化其影响。之前我们看到客户使用不同的资产配置实现退休收入目标的机会。如果我们加上财务顾问的成本，这些机会会是什么样子？95岁时对财富有何影响？

持续收取 1% 的总咨询费来帮助富裕人士从股票转向债券，这会损害客户的退休收入和财富目标。如果顾问的唯一退休计划涉及将资产配置转向 70/30 或 60/40 股票与债券投资组合配置而不实施策略，那么客户在没有顾问的情况下维持 100% 的股票配置会比向顾问支付 1% 的费用更好这将有助于实现客户的退休目标。

退休时收取 1% 的持续费用会降低客户实现退休目标的机会，并使他们留给客户的税后财富减少数百万美元，除非顾问有可以实施的具体策略来弥补巨额成本。费用。

事实上，在上述三种情况下，使用顾问会使客户实现退休目标的机会降低 17%-31%。使用顾问还使 60/40 投资组合中留给受益人的税后财富减少了 560 万美元，而 100% 股票投资组合中则减少了近 1000 万美元。

客户使用的投资组合越安全，使用顾问的影响就越大。例如，如果客户选择 60/40 的投资组合，他们实现退休收入目标的机会就会减少 31%（从 77% 降至 53%）。此外，留给继承人的税后财富减少了 92%，从 6,072,735 美元降至仅 490,429 美元。

思考这个问题的另一种方法是关注有或没有顾问对退休收入的影响。在上表中，我重点关注客户从退休开始成功实现每年 20 万美元（经通货膨胀调整）的退休收入目标的机会。对于 100% 股票配置，在没有顾问的情况下实现这一目标的几率为 80%；对于 70% 股票/30% 债券配置，实现这一目标的几率为 78%。如果客户使用顾问，那么每项分配成功实现退休目标的机会都会下降。无论是否有资产配置相同的顾问，成功机会相同的唯一方法是客户降低 200,000 美元的退休收入目标。

使用顾问与不使用顾问相比，客户必须将其退休收入目标降低多少？这本质上是顾问必须证明在向客户收取 1% 的终身费用时实现收支平衡的价值主张。我们可以在下面看到这些问题的答案。

如上表所示，持续支付咨询费会损害客户针对给定资产配置持续提取退休收入的能力。顾问必须找到一种增值方法，以弥补因持续收费而造成的退休收入损失。例如，如果客户选择70%股票配置和30%债券配置的低成本指数基金，他们将有80%的机会实现每年20万美元的退休收入目标。但是，如果他们使用具有相同资产配置并收取 1% 总咨询费的顾问，那么为了使客户有相同的机会实现退休收入目标，他们必须将退休目标从每年 200,000 美元减少到每年 159,000 美元。这意味着客户每年损失 41,000 美元（退休收入减少 21%）。顾问必须找到其他方法，通过先进的财务规划策略来收回这笔成本，以使客户实现收支平衡。

结论

退休时的财务规划具有巨大的价值。这包括从客户的应税、递延税和免税账户中创建节税的投资和提款策略，如Pfau和Reichenstein之前的顾问观点文章中详细介绍的。但如果客户在退休时持续支付费用，导致客户及其受益人损失数百万美元，那么该计划的价值至少必须抵消这些成本。

个人越富有，就越需要复杂的遗产、税务、投资和退休规划解决方案，这些解决方案必须整合在一起，以确保各个部分相辅相成。顾问为客户使用的许多退休策略涉及将配置从股票转向债券。这并不是我在这里所说的复杂策略。事实上，正如本文所示，将客户从股票转向债券会伤害大多数客户，尤其是那些处于高税级的客户。

与股票相比，债券的收益率较低，税收效率也较低。事实上，债券为投资组合提供多元化收益的能力已被证明极其依赖于政权。当债券收益为负时，股票和债券往往呈正相关，从而违背了利用债券作为分散投资工具来抵消投资组合中股权风险的目的。我们在 2022 年亲眼目睹了这一点，当时利率上升导致债券蒙受损失，而同样的利率上升导致股票估值下降。

此外，使用债券作为退休策略并不能防范利率和信用风险。

对于不提供退休福利的退休解决方案，由于费用占用了客户税后回报的 20% 或更多，因此损失了数百万美元，这对客户及其受益人来说是一个沉重的负担。

唯一从这种安排中受益的是顾问，他可以通过将客户添加到其他退休客户使用的相同投资模型和策略中来轻松扩展业务，同时花费最少的时间解决可以为客户增加经济价值的问题。

Rajiv Rebello，FSA，CERA 是Colva Actuarial Services的负责人兼首席精算师。