投资管理行业是为两类客户设计的：机构客户和个人投资者。机构顾问服务于拥有数十亿美元养老金和主权实体的大客户，相比之下，财富管理公司则服务于零售投资者，这些投资者大约有 50 万美元到 500 万美元的投资资产。
但如果一个人积累的财富相当于一家大公司的规模呢？由于行业并没有为拥有 1 亿美元或更多资产的人士提供服务，这些投资者通常会被传统的财富管理者所管理，即使在处理这种不同类型的投资者时，他们也主要提供一刀切的服务。
将超富人群与大众富裕或高净值投资者归入同一渠道，就好比普通修理工在车库修理轿车，而赛车修理工在赛道修理赛车。工具和结果都是目标导向的，当处理财富谱系上发生变化的客户时，需要重新调整策略。
超级富有的投资者有独特的需要和目标。虽然典型的高净值客户关注的是接下来的十二年，但这些拥有更多资金的客户——就像他们的机构同行一样——有更长的时间范围。他们通常在考虑接下来的几十年，并考虑他们的财务状况将如何影响多个世代。
从投资组合的角度来看，美国最富有的客户与机构更为相似，明智的做法是采用类似的投资方法——这种方法根植于广泛接受的学术投资理论和复杂的组合构建技术。
不同的投资方式
机构投资与零售投资有什么不同？
首先，机构拥有无与伦比的投资渠道和人脉。大型养老基金和基金会与独家资产管理公司合作，这些公司限制其可用性并保护其在各种市场周期中导航的能力。有进入门槛，有些管理公司会自己挑选投资者。机构投资者可以接触到并组建一个带来互补、风格特定资产和专业管理方法的管理团队。
此外，机构可以触及整个投资领域，包括新兴市场和成熟市场的投资机会，以及超越股票和债券的非流动性策略，如房地产、自然资源、对冲基金和私人资本，包括债务和股权。凭借更高的风险承受能力，机构投资者可以接触风险投资、科技创新和其他经济发展的前沿机会，使他们处于有利地位。
当经济发生重大转变或出现结构性变化时，大型机构能够访问一些专门的——通常是短暂的——市场，使它们能够在类似 COVID-19 或金融危机这样的事件中迅速行动，这些事件触发了短暂的买入机会。相反，大牌和经纪零售店可能需要较长的时间来制定新的策略，这使得它们难以成为先行者。没有这些障碍，机构投资者可以更加灵活和迅速地应对重大变化，从而提高其回报机会。
除了访问和影响力之外，机构还享有规模经济的优势——由于其投资组合的规模，它们享有较低的成本结构和费用优势。当他们的投资组合构建得当，一位经验丰富的顾问通常可以在解决方案或产品层面找到足够的节省，以弥补自己的费用。
错过的机遇？
一旦超富客户理解了机构投资和零售投资之间的差异，他们可能会想知道为什么超过 1 亿美元的客户不像机构那样投资？
很多白手起家的企业家可能不知道他们错过了什么。这些投资者往往仍然与原来的财务顾问合作，而不是升级到能够为符合这一类别的少数几个家庭提供服务和独特经验的公司。尽管长期的财务顾问可能有最好的意图，但他们无法获得相同级别的服务和产品。事实是，这些客户已经超越了他们的顾问。
对于这些稀有的投资者来说，直接与服务于养老金和政府机构的机构投资公司合作可能看起来很有诱惑力，但这也可能是一个昂贵的错误。
顶级投资者和机构在两个关键方面有所不同。与机构不同，超高净值投资者需要缴税，因此他们必须从税后收益的角度来考虑。此外，养老金、基金会或政府实体通常由委员会管理。然而，为富裕客户提供服务的顾问往往需要与一个家庭的多个分支合作，每个分支都有自己的理念、目标和参数。一位熟练的顾问必须知道如何与这些带来不同观点、偏好和视角的客户进行沟通和协作。
当顶级投资者选择潜在的服务提供商时，他们应该考虑以下几点：
独立性：超富客户应与受托人合作，而不是与经纪公司或经纪商合作，以便能够考虑所有选项并选择符合客户最佳利益的投资机会。
覆盖面：选择能够广泛撒网的顾问，而不是仅在股票、房地产或私募股权等单一类别中声名显赫的个人管理机构。公司应具有全球影响力，并在广泛类别中拥有多种选择，能够进一步扩展以探索新选项。
个性化：复杂投资者需要个性化计划，而不是“即热即食”的思维模式。与一个会倾听、回应并提供客户特定解决方案的顾问合作。
整体服务：对于有复杂需求的超高净值家庭来说，他们应该选择能够提供互补服务的公司，而不是单一服务的公司。理想情况下，这些公司应该具备协作能力，协调包括建议、规划、投资、税务、管理、教育、融资、信托、家庭动态等在内的各种服务，以提升客户体验并实现更优的结果。
顶级合作伙伴关系：为最富有的客户提供财富管理服务的公司必须建立合作关系，以提供机构级别的资源，包括经理研究、技术等。
生活和关系会发生变化，超富投资者不应满足于现状。他们可以重新调整投资策略，以最好地满足他们新的和不断变化的需求。
最终，美国最富有的投资者必须认识到与能够提供最佳双重服务的提供商合作的重要性：既可以获得机构级别的投资和策略，又可以获得仅适用于少数能够像机构一样投资的客户的专业建议。
道格拉斯·W·埃文斯是 Callan 家庭办公室的首席投资官。在此职位上，道格领导 Callan 家庭办公室严格的投资过程，包括研究、投资策略、资产组合构建和风险管理。他负责开发公司的投资能力、思想领导力，并建立合作伙伴关系，以增强客户资产组合的积极成果。此外，他还担任公司与 Callan 研究所之间的关键联络人，Callan 研究所被广泛认为是投资行业中领先的研究和教育论坛之一。
在当前的职位上，道格凭借超过三十年的经验，为客户提供跨流动性和非流动资产的主动投资组合，并担任超高净值家庭、基金会和捐赠基金的外包首席投资官。凭借强大的宏观视角，道格是一位备受追捧的演讲者，并经常出现在媒体和行业会议上。
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