促进增长、多元化和可持续成功

是什么造就了成功的 RIA？归根结底，还是人民。我们知道，财富管理是一项以人为本的业务，而关系是强大企业的基础。但 RIA 可以采取哪些措施来保持作为雇主和金融服务提供商的竞争力呢？一个关键组成部分在于您的公司文化及其与公司愿景和价值观的一致性。

商业成功意味着吸引和留住最优秀的人才。它意味着创新、合作并致力于公司对客户服务和增长的信念。为了实现伟大的目标，公司必须拥有有能力创造积极变革的人才，从而使客户和公司都受益。此外，人们希望感觉自己的个人贡献得到认可，并且他们可以做出改变。有目的地创建一个让人们投资并能够蓬勃发展的生态圈并非易事，但这是持久成功的关键部分。

本文探讨了如何提升个人优势和技能、倡导增强多样性和包容性、营造合作环境、鼓励多元化以及吸引更广泛的客户，从而帮助 RIA 在竞争激烈的行业中脱颖而出。

促进专业有机发展

认可、发展和表彰个人顾问的兴趣领域和技能是为顾问蓬勃发展的环境奠定基础的好方法。

创建一个环境，让顾问能够真实地展现独特的自我，并有机会利用和扩大他们的个人历史、兴趣、优势和技能，可以增强能力并建立信心。它体现了公司对每位顾问的承诺和赞赏，并推动了更高的参与度。尤其是在一个多达四代人占据同一工作场所的时代，现在是拥抱每个人都能做出贡献的时候了。

颂扬个性不应以牺牲建立一致、高质量的体验来扩大规模为代价。关键是在反映公司品牌的结构化流程和允许个人表达的结构化流程之间找到平衡。这就是真正的魔力发生的地方——当您深入咨询顾问时，真正了解他们想要服务的对象，然后通过给予他们以真实的方式与目标客户合作的自由和支持，使他们能够实现这一目标。如何？

• 进行摄入会议。您需要了解每位顾问的动机是什么。谁代表了他们最有价值的客户关系？他们是否热衷于与经历人生转变的女性一起工作？他们想与律师或企业家合作吗？帮助顾问认识到他们想要服务的对象，并提供一个支持他们可以这样做的环境，为他们的目标实现创造道路。

• 看看数据。数字不会说谎——有兴趣为某个理想客户服务的顾问可能在另一个领域非常有才华。一些顾问发现落地业务比为客户提供服务更有价值——他们是否拥有一支强大的团队来补充他们的技能？

• 制定成功策略。了解顾问的需求和愿望并将其与数据相结合，可以制定个性化的营销和增长策略，并采取可行的步骤来实现其目标。

创建一个让顾问识别并表达他们的热情的环境有两个部分。除了与顾问密切合作并了解他们之外，还提供探索的空间和结构，以帮助他们与共同的目标和使命保持一致。通常，当对话开始时，顾问可能不确定从哪里开始。然后，当你深入研究时，你可以看到他们的热情从他们身上流淌出来，挖掘他们想与谁合作以及他们在哪里获得最大的快乐和满足的概念，利用他们所有的技术能力和公司的资源来交付独特的客户服务和体验。明确他们的目的和原因，成为成长和发展的驱动力。

增强思想的多样性和包容性

拥抱多元化、公平和包容 (DEI) 使您的公司能够涉足更广泛的人才库，并吸引具有不同背景、文化和经验的个人。反过来，这些人带来了更广泛的观点、兴趣和想法，这可以进一步使您的公司多元化并扩大业务范围，从而能够满足更多样化的客户群的需求。

此外，培育 DEI 可以带来更全面的洞察力和经验，从而更深入地了解客户的需求和偏好。客户还可以从创造性的问题解决方法和解决其财务目标和需求的新方法中受益。

顾问和员工也可以从与多元化同事的合作中受益。在大学、专业环境中，多样性培育了学习和成长的文化。按照您既定的价值观和信念行事，采取明显的行动来打破偏见并鼓励员工和顾问挑战他们的假设，这一点至关重要。拥抱不同的观点有助于财富管理企业应对复杂的挑战并提高竞争力。

挑战有毒竞争的旧文化

过去，工作场所的“良性竞争”常常被宣传为激励人们表现的一种手段。如今，有毒竞争和恐惧的旧文化正在让位于一个更具支持性、协作性的社区，庆祝和奖励共同的成功。

团队成员喜欢分享最佳实践、发展集体智慧并创建协作环境。它对每个人都有好处，因为这与任何个人玩家带来的东西无关。这是关于整个团队共同取得的成就。

有意、有目的地评估通过收购或有机招聘加入公司的人员至关重要。为技术能力和文化一致性设定高标准。如果您可以将人才置于一个生态圈中，促进协作并分享最佳实践，那么它就可以扩展每个人个人和集体的潜力。在某些金融服务环境中，同一楼层的顾问将彼此视为竞争对手。有更好的方法来培养最优秀的人才。构建不以“我的方式”或“你的方式”为主题的流程。这一切都是关于刺激的对话，人们在对话中互相推动找到最好的方法。

通过专业知识多元化提高绩效并增强韧性

增强绩效是培育顾问可以探索其多样化兴趣并在其实践中创造专业化的环境的另一个潜在好处。扩大知识和技能的顾问可以增强在快速变化的商业环境中适应和发展的能力。此外，多元化和专业化可以对冲经济衰退。通过培养不同知识领域的专业知识，公司可以用其他方面的积极表现来抵消衰退带来的不利影响。鼓励顾问发展专业化可以为个人顾问提供重点和清晰度，同时还可以增强稳定性并支持企业的长期增长。就像投资组合多元化一样，

吸引更广泛的客户

在咨询行业，当您谈论营销或推动增长时，绝对是关于个人顾问的故事。给予顾问追求其独特兴趣领域的自由可以促进有机增长。顾问不必将顾问限制在单一领域，而是可以建立为特定群体服务的实践，同时继续发展通才技能，最终意味着在为潜在客户撒网时两全其美。

顾问通常可以在其专业领域内快速与客户建立信任和信誉。例如，假设一位顾问已经掌握了帮助女性解决离婚问题的专业知识。在这种情况下，他们将能够更好地与处于类似情况的潜在客户建立联系，为长期成功奠定基础。拥有一组具有不同专业知识和综合服务的顾问可以帮助公司扩大市场范围和商业机会，从而推动有机增长。

总之

RIA 和财富管理公司将受益于培养顾问的多样性和专业化。在内部，顾问和员工有机会学习和挑战他们的信念，打开他们的观点并提高解决问题的技能。当具有这些高瞻远瞩的顾问也发展专业化时，他们就会扩大自己的影响力和潜力来赢得新客户。这会带来整个公司的成长和成功。创建一个崇尚多样性、鼓励顾问追求自己的激情、将协作作为一种生活方式的生态系统，将使您的组织取得可持续的成功。

Mike LaMena，AIF®，是 Wealthspire 的首席执行官。