同理心是强大的。但如果你不了解客户的根本担忧，就很难产生同理心——尤其是当这些担忧根深蒂固并属于财务恐惧症时。
许多顾问不熟悉金融恐惧症。它们很常见并且可能使人衰弱。
什么是金融恐惧症？
金融恐惧症是与金钱相关的非理性和极端恐惧。它们通常表现为回避行为，例如不检查您的银行帐户、不打开装有账单的信封以及忽视您的财务状况。
金融恐惧症的症状
剑桥大学的研究人员列出了患有金融恐惧症的人可能会遇到的以下症状：
45% – 心跳加快 12% – 感到身体不适 11% – 感到头晕 15% – 动弹不得
他们影响谁？
金融恐惧症会影响任何人。剑桥大学社会与政治科学学院成员布伦丹·伯切尔博士表示，患有财务恐惧症的人往往是成就斐然的人，他们“陷入了这种心理综合症”，使得处理财务问题变得非常具有挑战性。
常见的金融恐惧症
以下是一些常见的金融恐惧症：
Chrometophobia：对花钱的极端和压倒性的恐惧。即使是这样做的想法也会引发恐慌。
Plutophobia：对财富的恐惧。这似乎违反直觉，但有些人由于相关责任或对生活的潜在负面影响而担心变得富有。
Atychiphobia：对失败的恐惧。这种恐惧症会阻止您在财务追求中承担风险，即使是经过深思熟虑的风险。
Peniaphobia：对贫穷的强烈恐惧。只要想到贫穷就会引发极度焦虑。
理解这些恐惧症不仅仅是学术上的，更是一个问题。这是同情客户并设计考虑他们情感健康的策略的一步。
金融恐惧症的起源
像许多恐惧症一样，金融恐惧症可能源于过去的创伤事件或成长经历。目睹家人的房屋被取消赎回权的人可能会对债务产生强烈的恐惧。家庭中资金匮乏且从未讨论过的人可能会厌恶财务规划。
文化和社会压力也发挥了作用。在将成功与金融繁荣高度等同的社会中，对金融失败的恐惧可能会加剧。
金融恐惧症有多普遍？
比你想象的更常见。
- LendingTree 2023 年的一项调查显示，超过 50% 的美国人担心自己的财务未来。
- Capital One 和决策实验室的一项调查发现，77% 的美国人对其财务状况感到焦虑。
对财务行为的影响
以下是金融恐惧症影响投资者行为的一些方式：
损失厌恶：它们可能导致投资者过度关注避免损失而不是收益，从而导致风险厌恶行为。
冲动：它们可能会促使投资者在没有适当研究的情况下投入热门投资，导致过度交易并陷入投机泡沫。
过度自信：它们可能会导致投资者对自己挑选赢家的能力产生一种夸大的感觉，从而导致过度交易和冒险。
恐慌：投资者可能会过早出售合适的投资或持有不良投资太久
对损失的恐惧等恐惧症导致一些投资者过快地实现收益而让损失继续下去。
财务顾问的角色
培养成为良好倾听者的艺术，以识别和理解客户的恐惧和焦虑。
当这些担忧被表达出来时，不要忽视它们并解释为什么它们没有根据，而是提出开放式问题，例如：
我能提供什么帮助吗？
你能告诉我更多关于当你经历这种恐惧和焦虑时你的感受吗？
你考虑过冥想吗？
专业咨询会有帮助吗？
更频繁地与我联系会有帮助吗？
除非客户提出具体要求，否则拒绝提供“修复”。没有什么比圆滑地忽视他人深切感受到的担忧更能体现同理心的了。
您的办公室应该是客户能够轻松讨论他们的弱点的地方，因为他们相信您能够提供安慰和支持。
丹根据他最新著作《提问：如何与任何人建立关系》中的研究，对高管和员工进行课程培训。
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